门店电脑销售技巧(导购培训班)
发布于:2013-12-13     被浏览 次  文章来源:www.0537pc.com 【打印】

凭经验看,销售员和客户谈判的时间约短(在10分钟内)成交率越低,但是也不是说谈的时间越长成交率就越高,一般我个人认为,谈到20分钟内成交是比较好的选择,谈的时间长短和很多因素有关,比如品牌,店面形象,市场环境等等。
像颐高,百脑汇,这样的卖场成交速度那么快自然不会谈很长时间,很可能5分钟就拿下一单。像苏宁,国美这样的卖场又会时间长点。像专卖店(独立专卖店)是驻留时间最长的!
所以我们在迎客阶段就要注意技巧,否则机会稍纵即逝!很多时候就看那迎客的那三板斧,砸的好了成交率就来了!

来看个标准的开场白:
您好,欢迎光临@@电脑!您需要什么样的电脑,我帮您参考参考!
您好,欢迎光临,您是看个笔记本还是看个台式机呢?
您好,欢迎光临@@电脑!现在@@电脑全线优惠酬宾,购买@@机型有好礼相赠!
您好,看中哪款机型了?我给您介绍介绍!
上面的只是最简单的例子,相信每个人都有自己的标准惯用开场白。

开场白有什么用?在什么时候使用?目的是什么呢?

来看个实例:
模拟情景1:顾客走进卖场,环视展柜上的产品,销售员立刻上前接待

您的选择是什么呢?
A:立刻上前  说:看中了那款?我给您介绍一下!
B:您来看看这款机型,是我们目前最具特色的机型!
C:您来看看吧,我们这里什么机型都有!目前优惠特价!
D:  您是给孩子买吧?
E:立刻上前点头示意,“你好”,然后静默在其旁边,目光跟随顾客,静待切入时机!如果在一个机器旁停留,可以上前做演示供顾客欣赏!

因为顾客是环视展柜上的产品,并没有有意向要购买,大部分都是来看,(这里要结合市场情况来定,专卖店的顾客大部分是有购买意向,而大商场的顾客有很大部分是要看的,不一而定!)上来就进行推荐只会让顾客产生不必要的压力。起的作用只是哄走顾客!

A的问题在顾客没有购买意向的情况下询问顾客的偏好,显然强人所难!
B和C的问题在 从销售员的角度来推荐产品,并没有打算和顾客建立起沟通的意思。
D上来就切入教深入的问题,也是很忌讳的。
说到这里我讲个真实的故事:我有一个哥们第一次见网友,因为是去给网友(当然是要进一步发展的那种!)过生日所以买的一束玫瑰花还带一个精致的小蛋糕去见那个女护士网友。本来谈了一个月了,我那哥们心中自然充满期待,可是刚和那女护士一见面,还没几句话呢,
她就说:咱们结婚的话,你打算在哪里买房子呢?
吓人喔~呵呵,后来我哥们自然落荒而逃~

所以我建议采用E的策略,要给顾客以一定的时间来考虑产品,并且站在顾客角度和顾客沟通!给顾客以思考,体验的时间,这对进一步讲解有很大的帮助。

模拟情景2:顾客直奔一款机器而来,仔细观察,试用,退步欣赏,拿起摆弄,这时导购员上前。。。。。。
您的选择是什么呢?
A:沉默,等待顾客提问
B:说:需要什么给您介绍一下
C:这款机型性价比很好
D:您看的这款机型是目前市面上非常流行的一种,从它的配置来看。。。。。。从它的外部做工来看。。。。。。从它的内在散热结构来看。。。。。。
E:你好,看您逛了很长时间了吧?您试试机器吧,给您做个演示实际感受一下。
F:你好,我看您很关注这款产品啊?我认为您光从外观和配置来看这款产品并不能完全体会到它的好处,其实这款产品最大的特点在。。。。。。尤其不知道您注意到这里没有。。。。。。这个特点是非常人性化和体现档次的地方,这也就是所谓的细节体现时尚吧,呵呵!

ABC的错误其实细分可以说出很多,但是总的来看就是不能在最短的时间里将自己的专业和威信建立在顾客心中,让顾客感觉你和其他销售员没有什么区别。甚至对产品的理解还赶不上顾客,在你家买和在别人家买没有什么两样。

建议采用DEF策略,对于一个已经看过很长时间产品的顾客来说,销售员不需要再简单的从打招呼谈起,直接可以跳到产品介绍阶段,和体验阶段,甚至是砍价阶段!通过演示,讲解,提示与众不同的地方来建立起自己的专业形象,进一步取得顾客的信任。

模拟情景3,顾客缓步走到一个产品位,销售员接近介绍,顾客保持沉默走到下一个产品位,销售员进一步接近,顾客走到最后一个产品位,销售员接近,顾客离开,销售员目送!
您的选择是什么呢?
A:您好,欢迎光临@@电脑!您需要什么样的电脑,我帮您参考参考!
B:您好,看中哪款机型了?我给您介绍介绍!
C:沉默并且尾行!:~
D:您好,今天休班出来逛逛?
   外面还下雨么?下的大么?
E:大哥,您以前来过我们店面吧?你长的好像我个朋友。刚才我都认错了呢~您过来今天转转?

AB的错误是在这种沉默型顾客的面前你希望他来痛快讲述出自己的需要,到头来会使你自己和顾客都感觉到不痛快.这种顾客的防御心理很重,要想突破心理防线必须学会与他沟通。
C的错在于以沉默对抗沉默,简直。。。。
建议采用DE策略,避免急功近利,绕开机器和卖点,拉家常~ 这样其实事半功倍,容易让顾客接受你。


 

作者:『电脑张』

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